Mejores estrategias de venta para tu negocio

En este post vamos a introducirnos en el mundo del comercio electrónico y los negocios en Internet en general, para abordar las mejores estrategias que puedes implementar si deseas mejorar las ventas. Veremos todo tipo de técnicas que conseguirán optimizar una página web para la venta, de modo que sea más productivo y destaque mejor entre la competencia. Si tienes un negocio online podrás obtener muchas ideas interesantes para sacarle un mayor provecho.

¿Qué son las estrategias de venta?

Tener un negocio en internet te abre muchas puertas y permite aumentar de manera notable tus clientes potenciales, al poder trabajar con usuarios de todo el mundo. Sin embargo, no se trata solamente de tener un sitio web que exponga productos o servicios y pueda recibir pagos, también es importante que el sitio esté bien construido y seas capaz de potenciarlo con distintos tipos de acciones para alcanzar y mantener el contacto con tu público objetivo.

Así pues, tenemos que pensar en estrategias de venta, es decir, plantear una buena colección de prácticas y acciones que permitan atraer visitantes y aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes.

Claro que cada tipo de negocio tiene sus objetivos y está dirigido a distintos tipos de consumidores. Por ello, hay que conocer perfectamente el entorno en el que te mueves, de modo que puedas optimizar las estrategias centrándote en las que sean más efectivas, a la vez que mides los resultados para mejorar continuamente.

¿Por qué es importante implementar estrategias de ventas en tu negocio online?

Si aún no has trazado un plan concreto para conseguir mejorar las ventas de tu sitio web, seguramente sea bueno comenzar por explicar qué motivos deberían llevarte a pensar e implementar estrategias para tu negocio en Internet:

Incrementa la visibilidad y el alcance de tu marca

Una buena estrategia debe incrementar la visibilidad de tu negocio, haciendo que pueda recibir una mayor cantidad de visitantes. Para ello, existen numerosas técnicas ya sean los anuncios o el posicionamiento orgánico en buscadores, así como las listas de correo, que te permitan mantener un contacto próximo con tus clientes y leads.

Mejora la conversión de visitantes en clientes

Pero además, una estrategia debería no solo centrarse en atraer más personas sino también en conseguir que las personas que llegan a tu sitio o eCommerce puedan convertirse en clientes con mayor probabilidad. Para ello también existen técnicas englobadas bajo el nombre de CRO, como la optimización del proceso de pago o la optimización de las landing pages.

Permite optimizar recursos y reducir costos de adquisición

Al mejorar el rendimiento de tu sitio web, ya sea atrayendo más visitantes y/o consiguiendo que éstos se conviertan en clientes, estarás optimizando tus recursos y obteniendo un mayor beneficio de tus esfuerzos e inversiones.

Optimizar tus recursos esencial para conseguir mantener un negocio sostenible, ya que conseguirás que los costos de adquisición sean menores, al menos en relación a otro sitio que no haya trazado unas estrategias debidamente.

Fortalece la relación y fidelización con tus clientes

La estrategia también debe estar encaminada a mejorar la relación con los clientes existentes. Esto es importante porque generalmente cuesta menos mantener nuestros clientes que adquirir nuevos. Ese dato debe permitirnos entender hasta qué punto la fidelización es otro de los pilares para conseguir la sostenibilidad de tu tienda online.

Facilita la toma de decisiones basadas en datos reales

Siempre que sea posible es ideal tomar decisiones usando datos reales en vez de meras suposiciones. Las estrategias fomentan obtener datos de nuestros negocios para analizarlos y con ellos poder actuar de una manera más certera.

Tipos de estrategias de venta más efectivas

Antes de revisar cuáles son los pasos para conseguir crear una estrategia adaptada a tu negocio vamos a ver cuáles son los tipos de estrategias de venta que podrías llegar a implementar.

Venta consultiva o basada en necesidades

La primera estrategia a considerar consiste en centrarse en las necesidades del cliente, para poder ofrecerle soluciones personalizadas que puedan significar un beneficio palpable para su perfil de usuario.

Este tipo de estrategia se llama venta consultiva y resulta muy adecuada, ya que consigue dirigir al cliente hacia productos o servicios que realmente resuelven sus problemas.

Cross selling (venta cruzada) y upselling

Una estrategia muy habitual para mejorar las ventas en tiendas online consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a los que el cliente ya está adquiriendo. Este tipo de estrategia se conoce como cross selling o venta cruzada.

Otra estrategia relacionada que se usa mucho en las tiendas virtuales, con el objetivo también de mejorar las ventas, consiste en ofrecer al cliente alternativas de productos superiores a los que va a adquirir. A esto le denominamos upselling.

Tanto cross selling como upselling tienen la ventaja de poder aumentar el ticket promedio que facturamos para nuestros clientes, a la vez que mejoran la experiencia de venta, siempre que el comprador perciba de manera positiva nuestras recomendaciones.

Estrategias de venta inbound y outbound

Ahora vamos a ver dos tipos de estrategias también muy habituales: inbound y outbound.

El término inbound en marketing se refiere a atraer al cliente de manera natural, ofreciendo contenido relevante para sus intereses. Esta práctica se suele combinar el posicionamiento en buscadores y publicaciones en las redes sociales.

Por otra parte tenemos el outbound, que consiste en contactar directamente a los clientes mediante publicidad pagada, emails o incluso llamadas, de modo que les ofrezcamos nuestros productos o servicios.

Por supuesto, ambas técnicas pueden combinarse perfectamente y generalmente esa combinación producirá unos efectos bastante positivos a nuestro negocio.

Venta emocional y storytelling

La venta emocional consiste en causar emociones en nuestros clientes a través de la experiencia en nuestra tienda online. Para ello podemos aplicar lo que se denomina «storytelling», que básicamente consiste en contar historias o presentar valores que resulten inspiradores y conecten con el cliente.

El storytelling es esencial para que las marcas consigan transmitir su personalidad, mediante un mensaje atrayente que aporte significado para los clientes.

Venta social (social selling) en redes profesionales

Actualmente también es muy frecuente utilizar plataformas sociales para alcanzar más clientes potenciales y generar visibilidad y relaciones estrechas con los consumidores. Este canal tiene muchas ventajas, como la posibilidad de establecer un contacto directo con los consumidores, donde podamos interactuar fácilmente.

Paralelamente, las redes sociales ofrecen potentes herramientas de publicidad, que nos permitirán segmentar correctamente las audiencias y dirigirnos al público exacto que pueda encajar con el perfil de cliente.

¿Cómo diseñar una estrategia de ventas exitosa?

Pasemos a la acción y comencemos a diseñar nuestra estrategia de ventas. Para ello vamos a ver a continuación cuáles son los pasos fundamentales para conseguir alcanzar el éxito.  Primero cabe aclarar que ninguna estrategia debe comenzar sin trazar unos objetivos claros. Por lo tanto, piensa dónde estás y qué es lo que quieres conseguir antes de comenzar.

1. Analiza tu mercado y público objetivo

Para trazar nuestros objetivos y estrategias es importante comenzar por analizar el mercado. Esto quiere decir definir cuál es nuestro público objetivo y cuáles son los competidores que están posicionados actualmente. También tendremos que estudiar las tendencias actuales del sector en el que estemos trabajando, para ajustar nuestras acciones de una manera más adecuada en el momento en el que nos encontremos.

2. Define objetivos SMART de ventas

SMART es un acrónimo de las siguientes palabras anglosajonas:

• Specific (Específico).
• Measurable (Medible).
• Achievable (Alcanzable).
• Relevant (Relevante).
• Time-bound (Temporizado/Limitado en el tiempo).

Esto quiere decir que nuestros objetivos deben tener unas características determinadas para que sean adecuados como foco para una buena estrategia. De este modo nuestra meta estará clara y definida, siendo relevante para nosotros y los clientes y además realista. Por último, pero no menos importante: debemos establecer un tiempo razonable para lograr los objetivos.

3. Crea una propuesta de valor diferenciadora

Por supuesto, si no haces nada es difícil que algo pueda mejorar, a no ser por factores externos que no puedes controlar. Por tanto, cuando hayas establecido tus objetivos debes pensar en lo que vas a hacer para conseguirlos.

Esta propuesta debería plantear un camino que incluya algo que realmente tenga alguna diferencia con respecto a lo que estás haciendo actualmente. Una buena pregunta que te puedes plantear para saber si tu propuesta está bien encaminada es ¿por qué deberían elegir tus productos y no los de la competencia?

Otra pregunta ideal: ¿Qué estoy haciendo para que mis clientes potenciales entiendan los motivos por los que deberían escogerme? Así que, una vez que has definido ese valor que piensas aportar, debes pensar también cómo lo vas a comunicar a los consumidores.

4. Establece un embudo de ventas claro

El siguiente paso es definir lo que llamamos el embudo de ventas. Esto es básicamente una representación visual del recorrido que sigue un cliente potencial desde el primer contacto con tu empresa hasta la compra final. Lo llamamos embudo porque a lo largo del proceso se reduce progresivamente el número de interesados.

Tu trabajo en este punto consiste en definir cada etapa, desde cómo vas a atraer a los clientes potenciales, cómo vas a conseguir convencerlo y convertirlo en cliente, hasta cómo lo vas a fidelizar. Cada etapa debe tener consideraciones y acciones encaminadas a conseguir los objetivos.

5. Mide y ajusta tus resultados constantemente

Muy importante: todo el proceso debe ir acompañado de sistemas que nos permitan medir resultados. Para ello usaremos métricas como la tasa de conversión, el coste de adquisición, el ticket promedio o la recurrencia de los clientes. A través del análisis de esos datos debes poder ajustar tu estrategia de manera progresiva.

Después de cada ajuste debes extraer conclusiones en base a la evolución de las métricas, para saber si las acciones tuvieron los resultados deseados. Finalmente, con los datos obtenidos has de ajustar tus estrategias, de modo que siempre se puedan optimizar los procesos a lo largo del tiempo.

Estrategias digitales para aumentar tus ventas online

Ahora vamos a nombrar y explicar brevemente diversas estrategias concretas para conseguir conseguir mejorar las ventas online.

Uso de email marketing personalizado

El email marketing es uno de los canales más importantes para poder generar ventas. Nos permite mantener un contacto estrecho con los clientes sin que estos tengan que dirigirse específicamente a nuestro sitio web.

Existen numerosas estrategias dentro del email marketing y pueden realizarse numerosos tipos de automatizaciones y segmentaciones. Además, los resultados suelen ser muy poderosos, por lo que deberías asegurarte de usar este canal.

Optimización del sitio web para conversiones (CRO)

CRO son las siglas de Conversion Rate Optimization. Es una serie de prácticas que permiten mejorar internamente las web para que más visitantes realicen la acción deseada, ya sea comprar, registrarse o contactar para pedir más información. Es importante prestarle atención al CRO para conseguir más conversiones.

Automatización del proceso de ventas

Todo lo que puedas automatizar te permitirá ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia de tus recursos humanos. Actualmente el marketing online ofrece numerosos tipos de herramientas que te permiten automatizar procesos diversos, desde la captación hasta la fidelización.

Aprovechar el poder de las redes sociales

Como hemos dicho antes, las redes sociales son un canal muy importante, no solo para atraer tráfico sino también para conseguir interacción con los consumidores y estrechar las relaciones con la marca.

Aplicar técnicas de remarketing y retargeting

Existen técnicas como el remarketing  y el retargering que también pueden ser muy poderosas de cara a mejorar las ventas.

Remarketing te permite volver a impactar a usuarios que ya han mostrado interés en tus productos, por ejemplo mediante email marketing, o enfocarte en clientes actuales de modo que puedas aumentar la fidelización.

Por su parte, el retargeting consiste en enviar anuncios, en plataformas de pago, a las personas que han pasado por tu sitio, mostrando generalmente productos en los que hayan puesto su interés.

Estrategias de fidelización y retención de clientes

Como sabrás, retener clientes es algo esencial para conseguir un negocio con buena salud, pues es más barato y rentable que adquirir nuevos. Vamos a ver estrategias para conseguir este objetivo.

Programas de lealtad y recompensas

Puedes establecer programas de fidelización con recompensas para tus clientes. Por ejemplo otorgando puntos que den acceso a descuentos, así como ofrecer beneficios especiales para tus clientes actuales.

Seguimiento postventa y atención personalizada

Mantener un contacto estrecho con el cliente es siempre positivo. Para ello puedes hacer un seguimiento postventa para ver cómo puedes mejorar la satisfacción del cliente. Puedes enviar mensajes de agradecimiento o encuestas de satisfacción.

Encuestas y feedback para mejorar la experiencia

El feedback con tus clientes es muy importante, ya que te permite detectar problemas y áreas donde puedes mejorar tus productos y servicios.

Ventas recurrentes a clientes existentes

Siempre que puedas, crea mecanismos de compra recurrente, como suscripciones con renovaciones automáticas o ventas periódicas. Esto es importante para conseguir ingresos estables.

Comunicación constante para mantener el vínculo

La base de una buena relación es mantener una constante comunicación con tus clientes. Esto fortalecerá el vínculo y hará que tu marca esté presente en su día a día.

KPI de marketing claves para evaluar tus estrategias de venta

Los KPI en marketing son los Indicadores Clave de Rendimiento (en inglés Key Performance Indicator). Son métricas esenciales para saber si tus estrategias funcionan. Es importante acompañar la evolución de los KPI, ya que te permiten evaluar tus resultados, detectar áreas de mejora y tomar decisiones basadas en datos reales, extraídos directamente de la marcha de tu negocio. Vamos a ver los KPI más relevantes para que los tengas presentes.

Tasa de conversión

Indica el porcentaje de visitantes que consigues convertir, esto es, que completan la acción deseada, que puede ser una compra, pero también un registro o suscripción a una lista de correo.

Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)

El CLV mide cuánto ingresa tu negocio por cada cliente, pero no solo en una compra, sino durante toda su relación con tu negocio. Un CLV alto indica fidelización y recurrencia, lo que siempre es muy positivo, pero además este valor te da una idea más exacta de lo que puedes llegar a invertir en adquirir cada nuevo cliente.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

Este KPI es importante porque te dice cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente. El valor CAC resulta de la suma de gastos de marketing y ventas. Es importante que siempre sea menor que el CLV para saber si tus acciones están siendo rentables.

Tasa de retención

Nos indica el porcentaje de clientes que vuelven a comprar en nuestro negocio.

ROI de las estrategias de ventas

ROI o Retorno de la Inversión es un porcentaje que se determina enfrentando la ganancia frente al coste de inversión que hemos tenido que hacer para conseguirla. Si es positivo quiere decir que el negocio es rentable.

Con todo esto seguro que tienes material suficiente para conseguir trazar estrategias y mejorar las ventas de tu negocio. Esperamos haber servido de ayuda.