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Conversion Rate Optimization (CRO): qué es y cómo es posible maximizar tu tasa de conversión

En este post vamos a explicar qué es la optimización de la tasa de conversión, conocida como CRO por sus siglas en inglés (Conversion Rate Optimization). Se trata de una disciplina fundamental dentro del marketing digital que no debemos dejar de estudiar si queremos obtener mejores rendimientos a nuestros sitios web o las campañas publicitarias.

Qué es el CRO o Conversion Rate Optimization

Como hemos dicho, el CRO es una de las muchas áreas del marketing digital. Estudia los mecanismos mediante los cuales podemos aumentar el rendimiento de los sitios web, mejorando su efectividad y convirtiendo visitantes en clientes. Para conseguir esta optimización podemos aplicar numerosas técnicas, aunque casi siempre estarán basadas en obtener sitios sencillos de utilizar, ágiles, claros y motivantes. 

Disciplinas implicadas en un proceso de CRO

El proceso de optimización de la tasa de conversión en realidad engloba numerosas disciplinas dentro del marketing online, las cuales vamos a resumir a continuación.

Analítica

El primer factor para obtener posibilidades de mejorar el rendimiento de un negocio online consiste en recabar información derivada del uso de los sitios web. Sin la debida información no podremos saber qué es lo que debe mejorarse ni tampoco si los cambios aplicados han conseguido aumentar los rendimientos del sitio.

Para obtener datos de los usuarios tenemos las herramientas de analítica web, siendo la más relevante Google Analytics. Estas herramientas permiten rastrear y analizar cómo interactúan los visitantes con nuestro sitio, qué páginas visitan, cuánto tiempo pasan durante sus visitas y en qué punto abandonan el proceso de conversión.

UX/UI

Otro campo muy importante y amplio para mejorar las tasas de conversión es el diseño de experiencia de usuario (UX) y la interfaz de usuario (UI). Ambas áreas son esenciales para crear un entorno adecuado para facilitar las conversiones e impedir que los sitios impongan barreras a los usuarios, que les impidan o dificulten hacer las tareas para los que han sido diseñados.

Desarrollo

Después de diseñar la experiencia de usuario viene la etapa de desarrollo, en la que se implementan los procedimientos para la consecución de los objetivos del sitio. El desarrollo es otro campo amplísimo, donde encontramos numerosos aspectos que deben ser tratados de manera delicada.

Además de la construcción de los propios sitios, el desarrollo también incluye los procedimientos para conseguir optimizar la experiencia de los usuarios, mejorando el rendimiento o haciendo que sea amigable a los usuarios de móviles, por poner algunos ejemplos.

Captación de tráfico

Una vez que ya tenemos un sitio, tenemos que traer clientes potenciales a él. Este área también resulta fundamental para los negocios online y existen numerosas técnicas para implementarla. Entre ellas podemos destacar la disciplina de SEO, el marketing de contenidos, la publicidad en buscadores o redes sociales, etc.

Profundizando en el ratio de conversión: qué es

Una vez que ya tenemos un sitio y hemos conseguido captar tráfico para que lleguen nuestros visitantes comienza el trabajo de CRO. 

Básicamente el CRO es un ratio que pondera el número de conversiones entre el número de visitantes recibidos. Para calcularlo simplemente tenemos que dividir las conversiones entre el número total de visitantes y multiplicar el resultado por 100.

Este indicador es fundamental para los negocios online porque refleja la eficacia de los sitios web a la hora de cumplir los objetivos. Entendiendo que estos objetivos pueden ser diversos y dependen del sitio web. En un comercio electrónico pueden ser ventas mientras que en otros sitios puede ser simplemente la obtención de prospectos, por ejemplo mediante el envío de formularios.

Metodología CRO

Ahora vamos a abordar la metodología que podemos seguir para mejorar los ratios de conversión de los sitios web.

Recogida de datos y contexto

Como hemos dicho antes, el primer paso para conseguir mejorar la conversión consiste en obtener datos que nos permitan conocer el estado actual del sitio. Generalmente, haremos esto mediante los sistemas de analítica y llevando un registro de las conversiones realizadas en cada momento.

Análisis de datos y formulación hipótesis y acciones

Analizando los datos recogidos debemos identificar los patrones de comportamiento de nuestros usuarios. A partir de ellos podemos formular las hipótesis y posteriormente pensar en aquellas mejoras que pueden impactar positivamente en las conversiones del sitio.

Pruebas A/B y experimentación

Se pueden implementar las mejoras y publicarlas para comprobar si el ratio de conversiones ha mejorado,  sin embargo, es todavía más beneficioso cuando somos capaces de utilizar técnicas que nos permitan testear la eficiencia de los cambios planteados.

Las pruebas A/B son el marco de trabajo más habitual en este punto. Consisten en comparar dos versiones de una página o una interfaz para ver cuál tiene mejor rendimiento. Mediante el análisis de datos obtenidos en cada una de esas versiones de la página podemos validar las mejoras realizadas y tomar decisiones basadas en resultados reales.

Puesta en marcha y conclusiones

Una vez hemos identificado cuáles son las mejores modificaciones en las interfaces o la experiencia de usuario, se desplegarán en el sitio los cambios para analizar si mejoran la tasa de conversión. Es por ello que este proceso de optimización no acaba aquí, sino que debe consistir en una mejora continua.

Herramientas que podemos usar en CRO

Ahora que tenemos una idea general sobre esta disciplina, vamos a analizar las herramientas más importantes para desempeñar los procesos de CRO.

Plataformas de análisis de datos y comportamiento del usuario

En lo que respecta a plataformas de analítica tenemos a Google Analytics. Aunque existen otras alternativas, ninguna llega a sus cuotas de uso. Además su grado de sofisticación y gratuidad hace difícil que aparezcan otros competidores.

Herramientas de pruebas A/B y experimentación

Para lo que respecta a las pruebas A/B existen algunas alternativas, entre las que podemos destacar Optimizely y Google Optimize. Hay muchas más como Apptimize o Convert, cada una de ellas con sus planes de precios y características.

Software de mapas de calor y grabaciones de sesiones de usuario

En este segmento podemos mencionar herramientas como Hotjar. VWO, PostHog y Crazy Egg. Muchas de estas herramientas también permiten hacer pruebas A/B, ofreciendo una suite de herramientas ideal para los profesionales de CRO.

Herramientas de encuestas y análisis de feedback de clientes

Aunque no serían tan específicas para el CRO, también podemos destacar las herramientas de encuestas y el análisis de feedback de los clientes. Nuevamente, algunas de las herramientas ya destacadas anteriormente permiten entre sus funcionalidades realizar estas tareas, aunque existen también plataformas más específicas como SurveyMonkey y Qualtrics.

Beneficios de la Optimización de la Tasa de Conversión

Por si no te has decidido todavía a abordar la disciplina del CRO, vamos a mencionar algunas de sus ventajas para los negocios online.

Mejora del rendimiento de las campañas de marketing digital

Si mejoras tu tasa de conversión también mejorarás el rendimiento de las campañas de marketing digital, con lo cual conseguirás un mayor retorno de tu inversión en publicidad.

Aumento de las conversiones y generación de más ingresos

Con el aumento de las conversiones estarás generando más ingresos, lo que significa que podrás invertirlo en mejoras de tu negocio, que a su vez traigan mayores beneficios. Con esto conseguimos establecer un círculo virtuoso muy deseable.

Optimización del retorno de la inversión (ROI)

El ROI es uno de los indicadores más importantes a la hora de valorar la marcha de los negocios. Mejorando la conversión conseguiremos también que aumente el ROI, dado que cualquier inversión en la marcha del sitio web tendrá automáticamente un rendimiento más alto.

Mejora de la experiencia del usuario y la satisfacción del cliente

Además de todo lo anterior, el hecho de facilitar las cosas a nuestros clientes también mejora la experiencia de usuario y por consiguiente su satisfacción. Clientes satisfechos retornarán a nuestros sitios Web con mayor probabilidad, nos recomendarán a otros usuarios, etc.

Identificación de áreas de mejora y optimización continua del proceso de ventas

Por último, nuestra inversión en la mejora del CRO facilitará la identificación continua de áreas de mejora en el sitio web y en el proceso de ventas. Gracias a ello conseguiremos adaptarnos rápidamente a las necesidades de los clientes y mantener la competitividad de nuestros negocios online. 

Esperamos que este post te haya aclarado muchas cosas sobre CRO. Ahora queda de tu parte aplicar este conocimiento para optimizar los procesos de conversión, ya sean ventas o cualquier otro objetivo que tengas en tu sitio web.